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编号:
M733
名称:
卓越销售技能提升的8个步骤   

课程名称
课程时间
1 天 (09:00-16:30)
课程背景
   
  
1.对企业而言,最大的成本,不是广告和推广费用,而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户;

   2.教育不等于训练,教育只是告诉你什么是对的,训练才能让你把事情做对。教育可以改变观念,训练才能改变行为。
培训收益
  
  
1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!

   2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!

   3.课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
培训对象
   
    销售队伍销售经理以下的中基层管理者、经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员、新晋加入销售队伍的年轻销售人员、企业招商人员,区域营销人员、其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)
课程大纲
步骤一  如何做正确的事——思考力

  1、4段营销公理; 
  2、销售的七大原则; 
  3、营销人员具备的态度;
  4、正确心态的建立。
      专业销售五大能力测评
      正确心态的建立
      正确心态的建立的十大步骤

步骤二  如何把事情做正确——执行力 

  1、营销员的职责; 
  2、营销员的七项素养;
    为什么必须成为专业的超级营销人员?
    超级营销人员的成功途径:
    营销人员7大素养

步骤三   修炼建立陌生关系——自信力

  1、自信力的训练; 
  2、目光的训练; 
  3、如何处理拒绝;
    处理拒绝为什么有拒绝?               
    拒绝的本质 
    如何处理客户的拒绝?——调整自己的心态 
  4、如何化解客户提出的难题
  5、如何快速高效开发新客户
    计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的。
    顾客开拓  
    如何寻找;寻找潜在客户的原则: 
    接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整)

步骤四  发现和满足客户需求——理解力

  1、客户的类型;,如何应对
  2、销售流程;
  3、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束;

步骤五  让客户说“是”——影响力 

  1、如何塑造产品的价值;调动对方情绪
   产品说明的方法
   产品说明的步骤
   产品说明的步骤
   产品介绍的八大技巧及注意事项
   提出解决方案(FAB)
   捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号 
  (你塑造的产品价值在得到客户认同后)提出购买建议(解决方案)

  2、如何解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品
   客户通常的抗拒点
   什么是抗拒点
   客户七种最常见的抗拒种类
   客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
   解除抗拒点的成交话术设计思路
   解除抗拒点原则
   解除客户抗拒的技巧
   处理抗拒点(异议)的步骤

  3、成交
   为什么成交
  a 成交的三最
  b 成交的三个重要观念
  c 成交的三大关键
  d.成交的信念
   成交技巧
   成交的注意事项
   实战训练:

步骤六    持续的愉悦服务——取悦力 

  1、营销员良好的第一印象、形象;
  2、营销人员礼仪技巧
  3、如何快速建立信赖感;
  4、信赖感的5大原则;
    建立信赖感的三原则
    快速与客户建立信赖感的五大策略:
    初次接触要诀
    建立信赖感的沟通技巧

步骤七    让我们和客户走得更近——沟通 

  1、沟通的信念        
  2、沟通的策略        
  3、说话的技巧           
  4、沟通三要素        
  5、发问的技巧之聆听  
  6、沟通技巧之赞美
  7、沟通技巧之发问    
  8、设计问题的原则    
  9、问题类型实例:
  10、分清客户类型,确定沟通策略

步骤八    如何应对变化,在变化中寻求机会——应变力

点击数:2172  录入时间:2006/12/27 【打印此页】 【返回
 

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